Wat zijn indirecte concurrenten en waarom je ze niet mag onderschatten
In de wereld van marketing en strategie is het begrip concurrentie vaak zwart-wit: je hebt directe concurrenten en daar richt je je op. Je analyseert hun prijzen, producten en campagnes. Maar wat veel ondernemers en marketeers vergeten, is dat juist indirecte concurrenten vaak de grootste impact hebben op het gedrag van je klanten.
Wat zijn indirecte concurrenten precies? Waarom zijn ze belangrijker dan je denkt? En hoe kun je ze slim inzetten voor je voordeel? In dit artikel krijg je inzichten die je zelden in standaard concurrentie-analyses tegenkomt.
Wat zijn indirecte concurrenten?
Indirecte concurrenten zijn partijen die niet exact hetzelfde aanbieden als jij, maar wél inspelen op dezelfde behoefte van jouw doelgroep. Ze bieden een alternatief — soms totaal verschillend — voor het probleem dat jij met jouw product of dienst probeert op te lossen.
Een klassiek voorbeeld: een bioscoop en een streamingdienst. Ze verkopen niet hetzelfde product, maar ze concurreren wel om de vrije tijdsbesteding van de klant. De streamingdienst is dus een indirecte concurrent van de bioscoop.
Wat maakt indirecte concurrenten vaak zo gevaarlijk?
Indirecte concurrenten hebben een subtiele invloed. Omdat je ze niet ziet als directe tegenstanders, hou je ze minder goed in de gaten. Ondertussen kunnen ze wél de vraag naar jouw aanbod verkleinen of veranderen. Klanten die jouw product niet kopen, kiezen niet altijd voor een directe concurrent. Ze kiezen misschien voor een ander type oplossing, zonder dat jij het merkt.
Een voorbeeld:
Een personal trainer ziet sportscholen en andere personal trainers als concurrenten, maar vergeet dat YouTube-workouts, apps of zelfs gezonde voedingscoaches ook indirecte concurrenten zijn. Zij bieden een alternatief voor dezelfde klantbehoefte: fitter worden.
Lees ook deze artikelen
Indirecte concurrenten veranderen vaak je markt zonder dat je het doorhebt
Wat indirecte concurrenten extra interessant maakt, is dat zij vaak zorgen voor verschuivingen in klantgedrag die veel later pas zichtbaar worden in jouw directe markt. Voor je het weet, heeft een nieuwe technologie, trend of lifestyle-keuze de behoefte van jouw klant totaal veranderd. Niet omdat een directe concurrent beter werd, maar omdat klanten hun probleem op een andere manier gingen oplossen.
Voorbeeld: Taxi’s voelden zich jarenlang alleen concurrentie van andere taxibedrijven. Tot Uber verscheen, dat géén taxibedrijf was, maar een platform. De indirecte concurrent nam de markt letterlijk over.
Het verschil tussen directe en indirecte concurrenten
Om het scherp te maken:
"Je grootste concurrent is zelden degene die hetzelfde verkoopt, maar degene die het probleem van je klant op een totaal andere manier oplost."
| Directe concurrent | Indirecte concurrent |
|---|---|
| Biedt vrijwel hetzelfde product | Biedt een alternatief voor dezelfde behoefte |
| Richten zich op dezelfde doelgroep | Richten zich vaak op een overlappende doelgroep |
| Wordt vaak snel herkend | Wordt vaak over het hoofd gezien |
| Concurrentie is zichtbaar en meetbaar | Concurrentie is subtiel en indirect |
Waarom indirecte concurrenten vaak innovatiever zijn
Indirecte concurrenten denken anders. Zij zitten niet vast in de logica van jouw sector. Juist daardoor vinden zij sneller nieuwe manieren om klantbehoeften te vervullen. Ze hoeven zich niet te houden aan de traditionele productvormen of distributiekanalen van jouw branche.
Wat zijn indirecte concurrenten zonder hun creatieve kracht? Vrijwel niets. Juist doordat zij buiten de gebaande paden denken, vormen zij een stille dreiging én tegelijkertijd een kans om zelf te vernieuwen.
Indirecte concurrenten herkennen: 3 stappen die verder gaan dan de standaardanalyse
De meeste bedrijven beperken hun concurrentieanalyse tot directe spelers. Wil je indirecte concurrenten vinden? Gebruik dan deze aanpak:
1. Analyseer de échte behoefte van je klant
Stel jezelf niet de vraag: Wie verkoopt hetzelfde als ik?, maar: Welk probleem probeert mijn klant eigenlijk op te lossen?
Bijvoorbeeld: Verkoopt een meubelzaak meubels, of verkoopt het comfort, sfeer of status? Alles wat inspeelt op die behoefte is een potentiële indirecte concurrent.
2. Maak een lijst van alternatieven buiten jouw branche
Denk verder dan je eigen markt. Welke andere oplossingen bestaan er? Zijn er DIY-oplossingen? Apps? Platformen? Andere diensten die de behoefte invullen zonder jouw product? Dit is vaak het moment waarop indirecte concurrenten aan het licht komen.
3. Onderzoek klantgedrag, niet alleen concurrenten
Let goed op wat je klanten écht doen. Waar besteden ze hun tijd, geld en aandacht aan? Klantdata, enquêtes of interviews geven vaak verrassende inzichten over welke indirecte alternatieven populair zijn.
Lees ook deze artikelen
Wat zijn indirecte concurrenten in de digitale economie?
In de digitale wereld groeien indirecte concurrenten als kool. De grenzen tussen sectoren vervagen. Netflix concurreert niet alleen met bioscopen, maar ook met boeken, podcasts, sociale media en zelfs games. Fitness-apps concurreren niet alleen met sportscholen, maar ook met wearables, YouTube-challenges of online communities.
De les? In een digitale economie is de kans groter dat jouw concurrenten uit onverwachte hoek komen dan dat ze een kopie zijn van jouw business.
Tips om slim om te gaan met indirecte concurrenten
Tip 1: Omarm ze als inspiratiebron
Veel bedrijven zien indirecte concurrenten puur als bedreiging. Maar juist deze concurrenten laten vaak zien waar klantbehoeften veranderen. Zie ze als signaal. Wat kun jij leren van hun succes? Welke elementen kun je vertalen naar jouw aanbod?
Tip 2: Vergroot jouw speelveld
Beperk jezelf niet tot jouw traditionele productcategorie. Kun je jouw waardepropositie uitbreiden, zodat je indirecte concurrenten voor bent? Denk aan aanvullende diensten, abonnementsmodellen of zelfs samenwerkingen.
Voorbeeld: Een koffiezaak die merkt dat klanten thuis koffiecursussen volgen via YouTube, kan zelf workshops of barista-trainingen aanbieden om relevant te blijven.
Tip 3: Positioneer jezelf strategisch
Door je bewust te onderscheiden van indirecte concurrenten, positioneer je jouw merk sterker. Benadruk bijvoorbeeld waarom jouw oplossing op lange termijn waardevoller is dan de alternatieven. Speel in op betrouwbaarheid, gemak of exclusiviteit.
Wat zijn indirecte concurrenten in relatie tot klantverwachtingen?
Klanten vergelijken niet altijd producten binnen dezelfde sector, maar oplossingen over sectoren heen. Iemand die gewend is aan de snelheid van Bol.com verwacht dezelfde snelheid bij het bestellen van meubels, ook al is dat een totaal andere branche. Indirecte concurrenten zorgen dus ook voor een verschuiving in verwachtingen.
Het is essentieel om indirecte concurrenten mee te nemen in je customer journey design. Vraag jezelf af:
Wat is de standaard die klanten gewend zijn van andere oplossingen?
Wat verwachten ze automatisch van mij, ook al ben ik geen directe concurrent van die partijen?
Wat zijn indirecte concurrenten en hoe gebruik je ze in jouw voordeel?
Misschien wel de belangrijkste vraag: hoe benut je deze inzichten? Bedrijven die indirecte concurrenten niet alleen signaleren, maar slim inzetten, halen vaak hun grootste innovaties hieruit.
Voorbeelden:
Apple zag dat klanten geen traditionele computers wilden, maar gebruiksgemak. De concurrent was niet Dell, maar eenvoud.
Airbnb concurreerde niet direct met hotels, maar met de wens om authentieke reiservaringen te hebben.
HelloFresh concurreerde niet met supermarkten, maar met de wens om zonder gedoe een gezonde maaltijd te bereiden.
In al deze voorbeelden veranderden bedrijven hun strategie niet door naar directe concurrenten te kijken, maar door in te spelen op indirecte concurrenten en alternatieve oplossingen.
Blijf scherp op indirecte concurrenten, altijd
Indirecte concurrenten zullen altijd blijven ontstaan, zeker in een snel veranderende wereld. Wie denkt dat ze slechts ‘nevenspelers’ zijn, zal vroeg of laat merken dat ze stilletjes marktaandeel wegsnoepen of klantverwachtingen veranderen. Het begrijpen van hun impact is geen optie meer, maar een noodzaak voor elke ondernemer en marketeer die duurzaam relevant wil blijven.
Frank van Meersum
Frank van Meersum is een ervaren schrijver en expert op het gebied van bedrijfsmanagement en IT. Als vaste auteur voor ManagingIT.nl deelt hij inzichten over digitale transformatie, leiderschap en innovatieve bedrijfsstrategieën. Met een scherpe analytische blik en praktische aanpak helpt hij professionals en organisaties vooruit in een steeds veranderend technologisch landschap.
Meld je aan voor de nieuwsbrief
Wil jij altijd op de hoogte blijven van de nieuwste trends, inzichten en ontwikkelingen op het gebied van werk, business en software? Ontvang exclusieve tips, praktische tools en waardevolle updates die jou en je organisatie helpen groeien.
Schrijf je vandaag nog in voor de nieuwsbrief van ManagingIT.nl en blijf altijd een stap vooruit. Mis niets en haal het maximale uit jouw carrière en onderneming!